Especialista en estrategia comercial y gestión de ventas
Este ciclo forma comerciales avanzados y especialistas en estrategia de ventas. Los estudiantes aprenden ciclo de ventas completo, técnicas de prospección, presentación de valor, y cierre de ventas. El programa enseña análisis de cartera de clientes, segmentación, y estrategia de cuenta (grandes clientes requieren abordaje específico).
Se forman en CRM (Customer Relationship Management) para gestión de contactos, seguimiento de oportunidades. Los estudiantes aprenden negociación, manejo de objeciones, y cierre difícil. El ciclo incluye gestión de pipeline de ventas, pronóstico de ventas, y análisis de ratios comerciales.
Se practican casos reales de ventas B2B complejas. El ciclo incluye formación de equipos de venta, coaching de vendedores, y fijación de cuotas realistas.
Módulo 1: Estrategia comercial
- Análisis de mercado
- Posicionamiento
- Diferenciación
- Ventaja competitiva
- Planificación
Módulo 2: Gestión de ventas
- Ciclo de ventas
- Fases
- Seguimiento
- Pipeline
- Pronóstico
Módulo 3: Prospección
- Identificación de leads
- Contacto inicial
- Calificación
- Seguimiento
- Conversión
Módulo 4: Presentación de valor
- Value proposition
- Pitch de ventas
- Presentación
- Demo
- Objeciones
Módulo 5: Negociación
- Tácticas
- Estrategias
- BATNA
- Acuerdos
- Términos
Módulo 6: Cierre de venta
- Señales de venta
- Técnicas de cierre
- Manejando objeciones
- Negociación final
- Seguimiento
Módulo 7: CRM
- Software CRM
- Gestión de contactos
- Oportunidades
- Reportes
- Automatización
Módulo 8: Gestión de cuentas
- Cuentas estratégicas
- Account planning
- Relación a largo plazo
- Cross-selling
- Retención
Módulo 9: Análisis de rendimiento
- KPIs de venta
- Ratios
- Análisis de ventas
media
16.000€ - 32.000€ / año
- Dashboards
- Mejora continua
Módulo 10: Proyecto final
- Plan comercial
- Segmentación
- Objetivos
- Estrategia
- Implementación
Demanda muy alta especialmente en B2B. Comisiones y bonificación pueden elevar ingresos significativamente. Oportunidades de crecimiento rápido.
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