Técnico Superior en Gestión Comercial y Marketing

Este ciclo forma comerciales avanzados y especialistas en estrategia de ventas. Los estudiantes aprenden ciclo de ventas completo, técnicas de prospección, presentación de valor, y cierre de ventas. El programa enseña análisis de cartera de clientes, segmentación, y estrategia de cuenta (grandes clientes requieren abordaje específico).

Se forman en CRM (Customer Relationship Management) para gestión de contactos, seguimiento de oportunidades. Los estudiantes aprenden negociación, manejo de objeciones, y cierre difícil. El ciclo incluye gestión de pipeline de ventas, pronóstico de ventas, y análisis de ratios comerciales.

Se practican casos reales de ventas B2B complejas. El ciclo incluye formación de equipos de venta, coaching de vendedores, y fijación de cuotas realistas.

Módulo 1: Estrategia comercial

- Análisis de mercado

- Posicionamiento

- Diferenciación

- Ventaja competitiva

- Planificación

Módulo 2: Gestión de ventas

- Ciclo de ventas

- Fases

- Seguimiento

- Pipeline

- Pronóstico

Módulo 3: Prospección

- Identificación de leads

- Contacto inicial

- Calificación

- Seguimiento

- Conversión

Módulo 4: Presentación de valor

- Value proposition

- Pitch de ventas

- Presentación

- Demo

- Objeciones

Módulo 5: Negociación

- Tácticas

- Estrategias

- BATNA

- Acuerdos

- Términos

Módulo 6: Cierre de venta

- Señales de venta

- Técnicas de cierre

- Manejando objeciones

- Negociación final

- Seguimiento

Módulo 7: CRM

- Software CRM

- Gestión de contactos

- Oportunidades

- Reportes

- Automatización

Módulo 8: Gestión de cuentas

- Cuentas estratégicas

- Account planning

- Relación a largo plazo

- Cross-selling

- Retención

Módulo 9: Análisis de rendimiento

- KPIs de venta

- Ratios

- Análisis de ventas